Pourquoi vendre les avantages environnementaux des palettes est un poids lourd

Deux pas en avant

Vendre les problèmes de durabilité des palettes aux clients peut être décourageant, une situation commune à tous les secteurs, en particulier ceux dominés par les petites entreprises.

Par Joël Makower

14 mars 2022

Shutterstock

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Palettes d'expédition : ce n'est pas un sujet qui figure généralement en tête de l'agenda du développement durable pour la plupart des entreprises.

Peut-être que ça devrait. Alors que les entreprises explorent de plus en plus profondément leurs chaînes d'approvisionnement à la recherche de moyens de réduire les déchets, l'énergie, les émissions de gaz à effet de serre et d'autres impacts négatifs, les palettes sont sur le point d'avoir plus de poids dans la conversation.

C'est ma conclusion après avoir passé du temps la semaine dernière avec des dirigeants de l'industrie des palettes. J'ai prononcé le discours d'ouverture de la conférence annuelle sur le leadership de la National Wooden Pallet & Container Association (NWPCA) et j'ai eu la chance d'apprendre comment la durabilité s'inscrit dans le programme de l'industrie, ses efforts pour promouvoir les avantages environnementaux des palettes en bois et certains défis à relever.

Tout d'abord, quelques statistiques : près de 2 milliards de palettes sont en service chaque jour aux États-Unis, plus 3 milliards en Europe, dont environ 95 % sont en bois. Chacun est fabriqué à partir de 10 à 17 pieds de planche de bois - généralement du chêne ou du pin jaune du sud. L'industrie affirme que 90% de la chaîne d'approvisionnement américaine se déplace sur une palette, dont environ 90% sont construites en bois.

Depuis des décennies, l'industrie des palettes en bois se bat pour être considérée comme le choix environnemental, par rapport au plastique, son principal concurrent. (Des décennies, en effet : j'ai écrit pour la première fois sur ce débat en 1994.) Les défis de la messagerie et du marketing reflètent ceux auxquels sont confrontés de nombreux secteurs : raconter une histoire convaincante qui se compare favorablement à un concurrent, y compris combattre les mythes et les malentendus sur son produit, y compris ceux perpétrés par ces mêmes concurrents.

Cela s'avère être un poids lourd.

Le secteur des palettes est diffus, réparti entre des centaines d'entreprises rien qu'aux États-Unis, principalement de petites entreprises, ce qui rend difficile la constitution d'une force de messagerie unifiée. Les considérations environnementales n'occupent pas une grande place pour la plupart des acheteurs de palettes - principalement ceux des services d'exploitation et d'achat des fabricants et des détaillants - frustrant les fabricants de palettes en bois qui estiment avoir une histoire convaincante à raconter. Le prix et la disponibilité l'emportent sur presque toutes les autres considérations.

Pourtant, l'histoire de l'environnement est convaincante. Je ne m'attarderai pas sur la litanie de faits vantés par l'industrie — vous pouvez en trouver quelques-uns ici — mais j'ai été particulièrement frappé par ces deux éléments : 95 % des palettes en bois sont utilisées plusieurs fois et, lorsqu'elles ne sont plus utilisables ou réparables, 97 % finissent comme de nouveaux produits, tels que du combustible pour chaudière, du paillis, de la litière pour animaux ou des granulés pour fabriquer du biocarburant.

C'est une histoire de durabilité enviable à raconter, même si l'industrie a du mal à percer. L'un des défis est que les fabricants de palettes en plastique - environ 5% du marché - pensent également qu'ils ont une histoire convaincante : ils vantent la sécurité, la propreté, la durabilité et la rentabilité des palettes en plastique. En cours de route, ils parlent de palettes en bois, qui, selon eux, sont plus lourdes, difficiles à nettoyer et présentent un risque plus élevé d'infestation et de contamination lorsqu'elles sont humides, un problème particulier pour l'industrie alimentaire.

Les fabricants de palettes en bois, pour leur part, rétorquent que les revendications de supériorité environnementale des fabricants de palettes en plastique ne sont pas basées sur des données vérifiables sur le cycle de vie, ce qui les présenterait de manière défavorable dans une comparaison de pommes à pommes. Ils espèrent également capitaliser sur la vague actuelle de sentiment anti-plastique en présentant le bois comme un produit "naturel".

Lorsque j'ai rencontré le conseil d'administration de la NWPCA après mon discours, je leur ai conseillé d'éviter de vilipender le plastique – le problème, après tout, ce n'est pas tant le plastique que les déchets plastiques – et de mieux raconter leur histoire. Par exemple, bon nombre de leurs plus gros clients - les plus grandes marques et détaillants du monde - ont besoin d'aide pour collecter des données sur la durabilité de leurs chaînes d'approvisionnement, et les palettes en sont une partie évidente (mais négligée). Résoudre les problèmes des clients est généralement un meilleur pari que de dénigrer la concurrence.

Il y a des signes de progrès. "Pour l'une des premières fois, nous avons récemment utilisé certains de nos rapports de développement durable comme outil de vente", m'a dit Lindsey Shean-Snowden, directrice générale de Valley Pallet, basée en Californie. "Et plutôt que de jeter un coup d'œil sur la diapositive pendant la présentation – et de leur faire dire : "Oh, c'est bien, mais quel est le prix ?" – ils se sont arrêtés et ont posé beaucoup de questions."

Valley Pallet a décroché cette vente particulière. "C'est l'une des premières fois que nous avons vu la durabilité devenir un véritable argument de vente."

Pourtant, pour la plupart des entreprises de palettes, vendre les problèmes de durabilité des palettes aux clients peut être décourageant - encore une fois, une situation commune à tous les secteurs, en particulier ceux dominés par les petites entreprises.

"Je pense qu'il s'agit en grande partie de capturer ce que vous faites déjà, puis de dire 'OK, comment pouvons-nous nous assurer que nous avons une conversation sur la durabilité au sein de notre organisation et que c'est l'une de nos valeurs d'entreprise'", a conseillé Chaille Brindley, vice-président des opérations et éditeur du magazine Pallet Enterprise. "Je pense que chaque entreprise va avoir sa propre histoire unique en matière de durabilité ou d'ESG."

Construire la bonne boîte à outils est essentiel : rassembler les données qui peuvent devenir des points de preuve, élaborer des messages autour de ces points de preuve, armer les équipes de vente et de marketing avec des points de discussion, tester ces messages avec les clients, évaluer en permanence ce qui fonctionne, puis diffuser ce qui fonctionne.

Avoir une association professionnelle de soutien aide aussi. La NWPCA a créé plusieurs outils pour ses membres, notamment un système de conception de palettes, un progiciel propriétaire pour aider les fabricants à intégrer les dernières données, ingénierie et technologies dans leurs palettes. Les licenciés du logiciel sont automatiquement certifiés dans le cadre du programme BioPreferred du Département américain de l'agriculture, offrant aux fabricants un écolabel de produit.

L'association a également développé une déclaration environnementale de produit (EPD) pour les palettes en bois, qui comprend une évaluation du cycle de vie pour toutes les étapes, y compris la production, l'utilisation et la fin de vie. L'outil a été vérifié dans le cadre du programme UL Environment EPD et développé conformément aux normes ISO. Pendant ce temps, certains fabricants de palettes ont créé des calculateurs de carbone sur leurs sites Web (exemple), un autre outil de vente utile.

Il n'en est encore qu'à ses débuts - les avantages environnementaux des palettes en bois mettront du temps à devenir un attribut de vente pour la plupart des clients - mais j'ai été impressionné par les efforts sérieux du secteur pour en faire un véritable différenciateur de produit. Et à mesure que de plus en plus d'entreprises sondent leurs chaînes d'approvisionnement pour résoudre les problèmes environnementaux et sociaux, il est inévitable que certaines d'entre elles prennent note de ces bêtes de somme en bois omniprésentes qui transportent leurs marchandises jusqu'au marché.

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